「なんとなく出展」を卒業する。展示会の目標設定とKPI

「展示会、出てよかったの?」と社内で聞かれて、感覚でしか答えられない——初出展あるあるです。出展の前に目標を数字で決めておけば、成果の報告も、次回の改善も、格段にやりやすくなります。

最終ゴールから逆算して数字を置く

展示会の最終ゴールが「受注」なら、そこから逆算します。例えば「受注1件のためには商談が5件、商談5件のためには有望な名刺が20枚、そのためには名刺交換100枚」といった具合です。掛け算の比率は業種によって違うので、初回は仮置きで構いません。実績が出れば、次回から自社の方程式になります。

追う数字は2〜3個に絞る

名刺の枚数、アンケート回収数、デモ実施数、SNSフォロー数——測れるものはたくさんありますが、全部追うと現場が混乱します。メインのKPIは「名刺総数」と「有望リード数(温度感の高い名刺)」の2つ程度に絞り、スタッフ全員が今日の目標数を言える状態にしましょう。数字が共有されているチームは、当日の動きが自然と変わります。

「数字にならない収穫」も記録する

展示会の成果には、来場者の生の声、競合の動向、思わぬ業種からの引き合いなど、数字にしにくいものもあります。これらは会期後の報告で「定性成果」としてまとめましょう。KPIの数字と定性成果の両輪で報告すれば、出展の価値を立体的に伝えられます。

まとめ

ゴールから逆算して数字を置き、追うKPIは絞り、定性的な収穫も忘れず記録する。目標設定は出展準備の最初の一歩にして、最大の成功要因です。

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